Hunter. Que bicho é esse?

Hunter. Que bicho é esse?

Tenho questionado, e já não é de agora, as estruturas de negócios das empresas. Mais especificamente, aquelas que requerem pessoas com perfis de relacionamento, com habilidades comerciais.

Neste texto, exemplificarei dois modelos que funcionam e são bem diferentes. Deixarei algumas perguntas no ar e, quem tiver uma boa mira, saberá responder.

Um amigo meu tem mais de 15 anos no mercado de tecnologia. Passou por grandes corporações deste segmento onde, tenho a pretensão de arriscar, tem em seu organograma um percentual de profissionais atuando em vendas muito maior quando comparado às demais áreas da empresa. Perfil técnico, muitas vezes também é necessário e exigido.

Estes executivos normalmente frequentam a matriz de suas empresas (multinacionais) em encontros com as demais operações espalhadas pelo mundo, no que costumam chamar de off-site meeting.

Além de jantares, festas de confraternização, premiações de vendas e pouco tempo para passeios, há uma carga densa de treinamentos. 

É uma maneira muito efetiva de engajamento, troca de experiências e acesso às best-practices, referências das melhores práticas que terão acesso no relacionamento com seus pares.

1 semana fora de casa, hora de retornar. 

De volta à realidade, com o compromisso do cumprimento das metas agressivas. Estas, são mensuradas por trimestre.

Vendeu o que planejou, ótimo, estará no próximo evento, no ano seguinte. Fará, novamente, uma renovação do seu guarda-roupa.

Vendas abaixo do estimado, está fora da empresa. Sim, simples assim. Nesse caso, irá se contentar com a qualidade e durabilidade das roupas estrangeiras por mais um tempo. 

Um outro exemplo é de uma empresa prestadora de serviços. Atua nacionalmente e, para atender o país inteiro, formou-se uma estrutura comercial, de 10 a 15 executivos de vendas. Mas apenas eles não serão suficientes para o também rigoroso cumprimento de metas.

Formou-se então uma estrutura de Hunters [“Caçadores", termo corporativo para executivos que caçam novos negócios]. Seu modelo de remuneração não é salário mensal, mas sim uma ajuda de custo para desenvolver novos negócios, novas oportunidades. 

Sim, também são mensurados e há uma gestão de sua performance. Semanalmente devem reportar uma atualização de todas as propostas e negócios desenvolvidos, em seus diferentes estágios. Sendo assim, é um modelo que também funciona. 

Entretanto, as empresas que adotam este modelo terão um esforço muito maior para engajamento dos Hunters. Por uma simples razão: estes caçadores estão para esta empresa como podem estar para outras também. 

Então, algumas questões que deixo para vocês refletirem:

1. Como acreditar que cada um destes Hunters darão o sangue para vender os serviços de apenas uma empresa?

2. Qual a conta que as empresas fazem? Contratar é mais caro que proporcionar uma ajuda de custo?

3. Hunters, espalhados pelo país, seriam a melhor alternativa para evitar despesas com deslocamentos dos seus próprios funcionários? A discussão não deve considerar apenas uma questão financeira, certo?

4. Como engaja-los e trazê-los mais próximos aos negócios e aos profissionais, de outras áreas, da empresa para quem trabalham?

Percebo que hoje há muitos formatos de estruturas comerciais além destas 2 que compartilhei. São adotadas por diversas empresas, seja ela do tamanho ou segmento que for. E não tem certo ou errado. Tem aquele modelo que, uma vez colocado em prática, gera os resultados dentro do prazo que a empresa tem como expectativa de atingir.

Um executivo que construiu um vasto relacionamento em sua carreira, com diferentes contatos, das mais diversas áreas de negócios, não se prenderá a trabalhar apenas para uma empresa. 

Ele deverá fazer uma conta da real chance de ganhos, seja por uma composição de comissões ou por um conjunto de ajudas de custo, ou ambas, que ele terá no curto prazo. Não é fácil, mas o que é? ;-)

Na minha opinião, vejo claramente que o futuro das empresas já está sujeito a este modelo de atuação comercial, o de Hunters.

Vantagens e desvantagens existem, e são várias. Mas todo o modelo não tem como fugir delas. Cabe à empresa, e o executivo, botar na balança e ver o que faz mais sentido.

Se você tivesse a sua empresa, qual modelo adotaria: executivos de vendas especialistas ou Hunters generalistas?

 

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Vamos construir, juntos, um plano de atividades, que atenda a estratégia comercial da sua empresa.

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Obrigado.

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