Organizar para gerenciar.

Organizar para gerenciar.

No post anterior comentei sobre quais seriam os principais movimentos necessários para mapearmos as grandes oportunidades de negócio. Imagino que tenham refletido sobre a atuação do executivo de new business e, principalmente, para quem o é, se estão atentos e cumprindo todas as devidas etapas.

Não podemos acreditar que as nossas caixinhas de cartão de visitas, aquelas empilhadas [pelo menos na minha mesa] com tampa de acrílico e divisórias com as iniciais do alfabeto, nos ajudarão na organização. 

Quantas vezes já participei de eventos e não consegui ter o cartão de um executivo no coffeebreak? Muitos esquecem de levar, outros não os usam mais. 
Podemos acessá-los pelo Linked In [desde que eles façam uso frequente ou, com sorte, tenham cadastrado o e-mail do trabalho]. Ou simplesmente eles lhe enviarão uma mensagem com os seus dados profissionais. É o que … não acontece.

E este é apenas um. Mas são muitos dados que temos que organizar para uma gestão eficaz no processo comercial. 

Pergunto:

Quantas pessoas conhecemos daquela empresa? Com quem já falamos? Já fizemos algum trabalho com eles no passado? Quando será uma próxima agenda? Sabemos sobre quais assuntos abordar? Temos uma proposta para apresentar? Quando eles não darão um retorno? 

Veja, são inúmeras respostas que devem ser consolidadas apenas para uma única empresa, seja ela um cliente ou um prospect. E, dependendo do momento que estamos num determinado relacionamento, podemos nos deparar com um outro conjunto de perguntas, tais como: 

Qual o valor da proposta apresentada? Qual o escopo proposto? De quem deveremos aguardar um feedback? Concorremos com quem nesta oportunidade? Perdemos? Para quem, e quais os motivos?

Sim, tudo isso faz muito sentido. E no mercado há inúmeras ferramentas, das mais simples às mais complexas, integradas no ERP da empresa … ops, não sou de TI.

Quando as temos organizadas e bem gerenciadas, além do básico, que é a criação de um mailing incrível de seu relacionamento, teremos acesso a todos os status de todas as oportunidades. 

Gerenciaremos o funil comercial. Gerenciaremos nosso relacionamento. Ou seja, teremos histórico, teremos aprendizado, teremos gestão.

Acredito também que estas informações não podem ficar centralizadas numa pessoa apenas, ou numa área de novos negócios. Elas precisam ser compartilhadas. Todos deverão acompanhar e propor novas iniciativas para cada oportunidade, para cada novo relacionamento que se queira criar.

Trazer novos negócios requer, também, o cuidado em ir a mercado alinhado com os demais profissionais da empresa. Evitar contatos em duplicidade ou fazer um follow-up antes do tempo, para e por alguém que não esteja diretamente envolvido no processo. Isso acontece, gera desconforto do lado de lá.

Não é à toa que alguns se referem às empresas como Organizações.

Novos negócios é para todos. É para a empresa. 

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Vamos marcar um encontro?

Eu tenho uma metodologia de trabalho. Você tem uma necessidade.

Vamos construir, juntos, um plano de atividades, que atenda a estratégia comercial da sua empresa.

Me escreve e vamos adiante!

Obrigado.

Cartão 18 connaction