Quem merece primeiro, o Porco ou a Galinha?

Quem merece primeiro, o Porco ou a Galinha?

Por mais incrível que possa parecer, não são todas as empresas que remuneram, além do salário, um variável para seus executivos de vendas. 

Estes profissionais tem um modelo de remuneração totalmente diferente dos demais, da mesma empresa, de outros departamentos. Seus salários normalmente são baixos, ou menor do que eles acreditam merecer. Para “compensar”, os RHs condicionam uma remuneração variável bem agressiva de acordo com a sua performance. Seja por resultados mensais, trimestrais ou semestrais. 

Um fato curioso, interessante, e complexo, são os seus mais variados e criativos nomes de cargos desta função, sem contar que podem ser descritos em inglês, ou em português ou em portunglês. Cada empresa se apropria do mais simpático. 

No meu caso, nas várias opções que o LinkedIn me apresentou, escolhi uma que nunca tinha visto: General Manager Sales. Ó! E porque não?

Muitas metodologias de vendas existem por aí. Diferentes indústrias no mercado (B2B e B2C, as mais conhecidas) e veja, B2B2G. Conhecia? - este termo recentemente me surpreendeu, onde fiz contato com uma empresa que tinha uma área que lida, e vende, diretamente com o G, de Governo. 

Siglas, nomenclaturas, curiosidades ... tudo isso pra encher o texto, não o bolso!

Uma das dificuldades que se tem em pagar o variável aos vendedores / comerciais, se dá pela falta de clareza em conseguir mensurar o real esforço do executivo no fechamento de um contrato. Pois bem, como definir o melhor critério?

Há o profissional que domina muito bem tecnicamente as especificações do serviço ou produto que vende. Tem habilidades e perfil comercial. Também, existem profissionais que não necessariamente tem um conhecimento técnico apurado e, em muitos casos, dependerá de profissionais de outras áreas que o acompanhe em visitas, no desenvolvimento de propostas, enfim, durante todo o processo de venda.

A metáfora adaptada que eu trago para esta publicação é com o café da manhã americano, ou breakfast. Você escolhe!

Temos os executivos de venda “galinha”. Ela bota um ovo e, dele, faz-se o ovo mexido. Mas ela continua viva. E tem os executivos “porcos”, os quais são sacrificados e, deles, faz-se o bacon.

A galinha participa, é verdade. Mas o porco, ah … esse se compromete bem mais. 

Mas então, você acha que o porco deveria receber um variável maior que a galinha? Essa é uma boa discussão para o mundo dos negócios e para corinthianos e palmeirenses.
 

  Voltar para home Ver todos artigos  

Vamos marcar um encontro?

Eu tenho uma metodologia de trabalho. Você tem uma necessidade.

Vamos construir, juntos, um plano de atividades, que atenda a estratégia comercial da sua empresa.

Me escreve e vamos adiante!

Obrigado.

Cartão 18 connaction