Tudo ou nada

Tudo ou nada

Este conceito pode ser melhor traduzido, de acordo com um grande amigo, assim: “uma orelha só para se puxar”.

Hoje as pessoas estão, de fato, sem tempo para muitos deslocamentos de carro, em caóticas ruas travadas por um excessivo volume de carros.

Cada vez mais seletivas para encontrarem o que querem em apenas um lugar, otimizando, assim, tempo e custo.

Consumidores procuram sair do trabalho ou de casa e tentam encontrar lugares que, de alguma maneira, proporcione o que querem, e mais um pouco. (por que não?). Seja um produto ou serviço.

Almoçam naquele shopping, que tem a loja do presente para comprar para a festa do amigo do filho, no próximo final de semana. Aproveitam para engraxar o sapato que estão usando naquele dia e, com sorte, o estacionamento de lá é o mais barato. Ou seja, acesso à diferentes necessidades em apenas um local.

Agora peguemos este contexto e vamos levar para o mundo B2B, onde empresas se relacionam e procuram encontrar parceiras que possam prover diferentes soluções ou produtos numa única companhia.

Trabalhei muitos anos em consultorias de marca (Branding) e o objetivo de uma empresa que trabalhei era passar esta percepção de “one stop shop”, oferecendo como escopo consultoria em pesquisa de mercado, estratégia de marca, embalagem de produtos (que atenderia um cliente de bens de consumo) e design no varejo (que atenderia um cliente presente, também, com lojas físicas no varejo).

Empresas interessadas em nos contratar nos enxergavam como uma solução única, independente de entregas diferentes e mais, se houvesse de fato a necessidade de se contratar todas estas entregas citadas, seria ainda melhor.

Os escopos eram complementares, e tínhamos de fato uma percepção no mercado que poderíamos ter capacidade de uma entrega completa, com sinergia entre os diferentes profissionais alocados no projeto. Agilidade na conclusão do projeto, sem ter que terceirizar parte do projeto para uma empresa parceira ou, no limite, para um freelancer.

Não subestimando a qualidade destes profissionais, é apenas uma opinião que, em muitos casos, os clientes se sentem mais confortáveis em contratar apenas 1 parceiro de negócio.

Mas ok, tudo isso é muito positivo, sempre? Obviamente que não. Há sempre um ônus a se considerar.

Imagine que você é dono de uma lanchonete de bairro, e quer comprar ingredientes para fazer o seu famoso e reconhecido milk-shake de chocolate, carro-chefe de vendas.

Aquele supermercado que você sempre teve hábito de ir, por qualquer motivo, não vende mais a cobertura que você sempre comprou. Nesse caso, você terá que se deslocar para outro ponto de venda que poderá cobrar até mais caro por apenas aquele ingrediente específico. Custo de gasolina, estacionamento e tempo de deslocamento certamente serão considerados na conta. A percepção que ficará é de que, lá, não ficou sendo mais o lugar ideal para você realizar sua compra "completa".

No caso do milk-shake, será que aquele supermercado não poderia se comprometer a levar a cobertura, nem que seja no dia seguinte ao da compra, para a lanchonete? Não seria uma maneira de entregar valor para um serviço prestado (inesperado) para o cliente que, via de regra, sempre foi lá comprar?

Quais outras soluções deveriam adotar o varejo, as consultorias, os prestadores de serviços, para que possam ser considerados lugares completos, e percebidos como “one stop shop”?

O desafio é criar uma percepção para seus clientes de “always can shop”. Se a venda do produto ou do serviço acontece na hora, ou depois, sempre há oportunidades para diferenciação.

Conheça seus clientes e hábitos de compra. Hoje há base de dados a serem lapidadas, ferramentas de gestão e programas de fidelização.

Não há mais desculpa. Fique sem culpa.

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